Tre rd til dig, der slger sponsorater
Af Morten stergaard 18. sep. 2013

Fra Mortens blog, Sponsor med vilje

Jeg fik forleden et sprgsml p email, som er s basalt og s vigtigt, at det fortjener et blogindlg. Afsenderen skal ud og slge sponsorater, og hun og jeg har skrevet lidt sammen om salg og marketing. Nu skriver hun s:

"Vi har forlngst lavet en liste med mulige sponsorer -MEN det er meget meget problemfyldt at komme igennem til de rigtige personer. Jeg bliver konstant stoppet ved sekretren....

Hvad gr jeg?? Hber du har et super svar:-)"

Det er en stor udfordring for det fleste rettighedshavere (og alle andre der slger B2B). Hvordan kommer vi igennem til beslutningstageren?

Rd #1 : Undg 'cold calls'

Mit klart vigtigste rd er:Srg for at du har s f af dissecold callingsituationer som muligt(telefonopkald til personer, du ikke har en relation til), for det er her din chance for succes er mindst.

Frst skal du forbi sekretren, s skal du fange opmrksomheden hos en travl marketingchef (som ikke har penge p budgettet), s skal du sende et oplg p mail, s skal du igennem hele mllen igen for at f feedback p dit oplg og booke et mde, s skal du holde et mde (hvis du nr s langt), s skal du sende et tilrettet oplg, og s er vi ved at vre derhenne, hvor det bliver sjovt men der er rigtigt langt derhen og mange barrierer p vejen.

I skal fokusere p virksomheder, som I har en relation/indgang til. Udnyt jeres netvrk maksimalt til at f referencer og leads. Selv de mindste ting hjlper: et direkte telefonnummer (uden om gatekeeperen), tilladelse til at bruge deres navn ('Peter sagde, jeg skulle ringe til dig med denne id').

Eller endnu bedre: F sponsorerne til at ringe til jer. Brug pressen og sociale medier til at bygge opmrksomhed op om jeres event/hold/organisation, og gr det s spndende, at det kribler i fingrene p den travle marketingchef for at kontakte jer. Tnk. Ud. Af. Boksen.

Meget apropos har jeg lige skrevet et gsteindlg p Kenneth Cortsens blog, hvor jegopfordrer sponsorer til at sige nej, nr telefonen ringer.

Rd #2: Kvalitet frem for kvantitet

Nr du s skal i gang med at ringe (for det slipper du jo nok ikke helt for), s srg for at hvert eneste opkald tller. Du skal ikke fylde navne p ringelisten bare for at fylde den ud. Hver eneste virksomhed, du ringer til, skal give mening. Nr marketingchefen sprger "hvorfor lige os?", s skal du have et svar klar.

Det svarer lidt til at sende en uopfordret jobansgning. Hvor har du strst chance for succes: Der hvor du sender en generisk ansgning med masser af superlativer? Eller der hvor du sender en mlrettet ansgning, som forklarer, hvordan det du kan tilbyde passer perfekt med virksomhedens behov?

Og du skal tnke langsigtet.Husk p, at den perfekte sponsor i dag kan vre forpligtetaf andre aftaler. Jeg anbefaler, at du vlger fx ti virksomheder,som du fra hjertet af er overbevist om burde vresponsor, og begynder at bearbejde dem. Skab bnd, afdkbehov, og invitr ledende medarbejdere til jeres begivenheder og gerne behind-the-scenes, hvor de fr en forsmag p mulighederne.

Rd #3: Bliv en bedre slger

At slge sponsorater er benhrdt arbejde og det er ikke for alle. Selvom du mske sidder p et museum, s har du meget til flles med slgerne hos TDC Erhverv, Grundfos, Blue Water Shipping og alle andre virksomheder p B2B-markedet.

Hvis du mener, at salgsopgaven er noget for dig, s skal du dygtiggre dig s meget som muligt. Jeg mener, at flere rettighedshavere burde tage p et salgskursus og f nogle vrktjer til at komme ud over stepperne.